解决婴儿游泳馆家长不办卡第一步：掌握客户的需求

开一家婴儿游泳馆除投资成本外，运营的成本相对还是比较低的，每天来游泳的宝宝挺多的，但就是不办卡，很多门店老板对此感到困惑。其实就是没有掌握客户的需求。那么如何才能正确有效的掌握客户的需求呢?下面优加盟小编给大家支支招。

一、少说多听

听取有用信息家长们带着小宝宝来店体验游泳，进店后和家长们沟通时，尽可能的询问客户，多听客户说什么，不要一直推荐家长办卡，从听家长说话中，了解宝宝的情况，客户家里的一些情况，多频率的推荐客户办卡会给客户造成抵触心理，会得不偿失的错失客户。所以少说多听为掌握客户需求点的第一步。

二、听取客户需求，抓重点

与家长在沟通过程中要了解到客户是否有顾虑，不管是客户对游泳馆的环境，服务，课程，品牌，口碑、价格等，只要客户有顾虑或疑虑都要第一时间给与客户解答，帮忙解决客户的问题，并且要给与到客户信心，通过实际行动让客户放心。

三、解决问题

介绍宝宝游泳的益处对于初次接触婴幼儿游泳和初次体验的家长和宝宝来说，在与客户沟通过程中，要与客户介绍宝宝游泳的好处，为何要让宝宝坚持游泳，我们门店给宝宝服务中有哪些特色，如何保证宝宝游泳体验的安全性和专业性。分析客户，懂得将客户分类。用具体的客户类型技巧进行分析，利用销售的技巧留住客户，并且让客户的宝宝进行体验式游泳。

四、注意事项和技巧

A.宝宝在进行游泳服务过程中，很多家长可能会到处转转，以便更多的了解门店，也会有来前台咨询如何办卡，以及办卡价格等问题，这个时候是销售人员介入的最佳时机。宝宝在游泳过程中，销售或店长需要时时跟进宝宝游泳时的状态，销售人员可以在区域内和客户沟通价格方面的问题。在宝宝游泳时，销售人员可以去区内观看宝宝游泳，了解客户家里成员组成方式，找准决策者，确认哪位才是家里说话有价值的家长给与进一步的跟踪沟通。

B.为什么要多了解客户的家庭情况呢?因为在与客户沟通中了解客户家庭情况可以判断客户的消费能力，便于分析给客户推荐哪种会员卡。在与客户沟通中可以跟客户多聊聊家庭，聊宝宝，聊游泳，多引导、聊价值，为后续办卡打基础，埋下伏笔。在沟通过程中，若家长对销售人员的主动聊天有芥蒂，销售人员需要停止聊办卡方面问题，可以多聊一些宝宝日常生活的表现以及家庭情况，把客户当着朋友一样问候，可以聊聊家庭谁带宝宝，爸妈的职业，家里谁负责宝宝的成长问题，锁定销售中的关键客户。了解客户家庭情况后帮助客户倒杯水后，可以回到前台与店长沟通一下客户情况，分析客户，提出一套适应客户的方案。水育老师在给宝宝服务完游泳后，应去前台将宝宝游泳过程中掌握的相关信息，详细的说给销售人员，以备销售对此家庭做出准确的判断。便于销售谈卡做准备工作。

C.销售谈卡过程中如何锁定意向卡例如金卡，销售可以先按家长所说帮家长办理金卡，客户刷卡后再和家长往上推一级卡，分析给客户听，比较两者的单价和折扣。在跟客户谈卡前，如果有老人在，尽量让老人抱孩子，并且安排老师配合和老人聊天，并且把老人或者不同意或有顾虑阻碍办卡的家长分开。这样便于销售与客户进行沟通。如果在与客户沟通中，客户明确表明没有意向办卡，应当立即停止沟通此话题，马上转移话题，跟客户聊一些宝宝的或者客户想聊的话题。多赞美宝宝和家长，打好感情基础。

D.办卡的优势，在跟客户沟通的差不多的时候，可以给客户传达办会员卡与不办卡的好处在哪?比如说，会员客户的游泳单价价格优惠、办卡后直接手机预约到店无需等待等等。提高门店办卡率在于首先了解客户的需求点，让客户对于门店及品牌的认可很重要，所以作为婴幼儿游泳馆门店首先从门店环境，卫生，服务态度、服务手法、水质要求、核心课程等方面做好。作为家长，从来不会吝啬对孩子的爱，只要是对孩子成长有益处的，家长们都会考虑。 

游泳馆老板们要学会掌握客户的需求，以高品质、专业化服务来培养门店的忠实客户。高标准要求员工，确保门店给宝宝舒适的环境，贴心的服务，专业的技能手法，国际化水育课程。(优加盟 www.yojiameng.com )