未来网校下沉市场需要攻克的4个难点

近日，多知网举办的第27期Open Talk“被提速的下沉市场，未来将经历怎样的发展之路”线上直播活动上，北京四中网校创始人兼董事长黄向伟讲述了北京四中网校疫情期间的动向与业务形态发展，并就未来下沉市场的趋势与难点做出分析。下面和优加盟小编一起来看看。

1、疫情期间服务国内5000余所学校、500余万学生

现在很多地方都已经复课，但北京还处于疫情期间，从上周开始北京市所有的学校又开始停课了。在这个阶段，我们又重复地做过去几个月做的事情。刚过完春节，疫情突然爆发，我们就得到了学校要延迟开学的通知，于是四中网校全体在大年初一就开始工作了。由于停课不停学，从网络资源到服务能力都遇到挑战，可以说是以命相搏。疫情期间，我们在全国服务了大概有5000余所学校，500余万名学生，承接的用户是去年峰值的几十倍，压力非常大。

但是通过努力取得的成效还是不错的，根据某第三方市场调查的数据，我们针对全日制学校提供智慧教学服务的爱学APP一季度增长在全国排第一;我们提供的停课不停学服务不仅为学校提供直播平台，并且覆盖了老师课前、课中、课后的全部教学过程，教学模式完全以学生为核心，有完整科学的教学体系，而不是简单的在线授课、让老师当网红。老师直播绝不代表在线教育。这也是最近很多学者、教育主管部门、学校领导和老师都在反复思考的一件事。

四中网校有非常丰富的成体系的课程资源，以初高中学科为主，覆盖全学科，目前大约有15000节课。疫情期间，我们开放了主要由四中老师录制的名师微课资源，这些资源和学习强国、央视频、抖音和西瓜视频都有深度合作，免费提供。我们也给湖北学生免费开通了初高中课程，这是我们做的线上公益活动。此外，还有教师培训、针对高考的在线公益大讲堂等教学活动。

同时，我们也承接着北京四中和西城区所有初高三毕业年级的停课不停学需求，在北京市共支持了几十所学校。这几个月，北京四中全部使用我们四中网校平台进行授课，四中马景林校长说，老师在线上课已经渐入佳境。很多学校使用多个平台，一个班的学生需要切换不同的平台，会遇到很多问题，老师非常头疼。而我们是一个平台支持学校所有学科进行教学，所以在之后的一段时间，我们得到了很多人的感谢和认同，也收到了一些教育主管部门和学校与我们达成后续合作的意向。其中，西城教委和我们签署了战略合作协议，未来北京四中网校会和西城区教委进行深度合作，支持西城区教育发展。

在海外，我们之前服务了大概50多个国家、1200多所华校。疫情期间，很多华校都停课了，我们支持了非常多华校进行停课不停学活动，覆盖了30多个国家、200多所华校和3万多名学生的在线学习。

这次疫情让所有的老师和学生被动应战，很多人已经熟悉了在线教学。疫情虽然为校内校外带来了很多的不便和伤害，但也给在线教育带来了很好的发展契机。我认为，疫情可能将在线教育带入了新的纪元。

疫情过后，我们应该如何看待现在的业务与线上业务的融合，也就是疫情后教育信息化如何与常态化教学进行有机结合?这个问题现在已经有非常多的教育主管部门、学校都在思考，也有很多地方正在积极布局。据我所知，教育部正在制定一个政策，将由国务院来发布，未来会对在线教育起到很好的支撑作用。希望各位朋友们多一些思考。

2、从完全To C到进入全日制学校，线上线下相结合

谈到下沉服务，首先我想对四中网校的业务形态进行回顾。我们从2001年开始做纯在线的网络教育，龙之门和北京四中合作，成立了北京四中网校，发展至今已经19年了。

我们是第一代名校网校，是第一代两代人网校，因为我们在很多年前就开展了网络家长学校;我们也是第一个在全国实现录播课、实现网络直播的网校，2006年，我记得一节课最高听课人数达到了5000人，当时在全球范围内也是非常耀眼的;2009年，我们还成为了第一个实现混合式教学的网校。此后也有很多荣誉，比如我们很多业务转入到全日制学校，为学校提供智慧教学，尤其在平板课堂方面，我们目前处于国内第一梯队。

总结过去的发展历程，可以大致分为三个阶段：

第一阶段是2001-2008年，我们基本采取连锁加盟的商业模式，在全国发展分校。以地级市为单位，授权一个机构作为我们的分校，当时最多覆盖了80%的地级市，有上千个服务处和上万从业人员。

在此期间，我们把很多机构的模式从过去纯粹的营销过渡到教学服务，每年在全国有非常丰富的线下学法指导，也有很多创新的招生模式。很多招生模式现在已经不行了，我们也在不断创新迭代。同时，我们目前为止已经出版了几十本书，包括学术类。

第二阶段，我们开始考虑如何让在线学习更加有效，于是我们在2009年推出了混合式教学。那时还没有翻转课堂的概念，我们应该是国内最早期的翻转课堂。所谓混合式教学，就是把线下的教学服务和线上的课程资源结合起来。我们在线下做了很多创新，比如课堂里让学生进行小组的合作探究与小组之间的竞争，以及个人展示。和过去单纯地提供直播和录播的课程相比，我们开始以学生为中心，关注到学生是否真正去学、去获得，学习是否有效。因此那时我们的To C业务发展得非常好，甚至有些分校发展至万人规模。

同时，我们也在全国的四中网校体系内培养了一大批兼顾教学、销售和服务的混合型教师，这些教师至今依然是我们的财富，其中很多教师通过提升成为了学校的住校教研员。个别教研员甚至被“定位为”教学副校长，负责指导学校的教学。目前，我们每年要培训10万余全日制的教师。

2011年四中网校十周年时，我们正在做转型，做混合式教学和OMO。这期间，我们在思考如何进一步发展，如何与国家政策和发展战略相契合。我认为这是所有机构需要去考虑的：在中国，我们做教育或教学服务，首先要满足国家发展需要，这是第一前提。恰好那段时间，国家出台了很多政策，把教育信息化提到了高处，比如教育发展中长期规划、教育信息化十年发展规划等文件。那时我们就开始和学校进行合作。

当时主管信息化的教育部副部长杜占元到四中网校做调研，给我留了三个作业：第一，思考如何创新机制，共建共享优质资源;第二，写一份报告，我的报告交上去后不久《教育信息化十年发展规划》就出台了，可惜里面很多政策没有真正落地;第三，思考如何因地制宜，将个性化教育与人文素质教育进行有机结合。

从那之后，我们就开始布局校内业务。对于教育公平与质量，我们发现很多人关注校际间或区域间差距，但在一个班级里学生个体间的差异，我认为是教育公平与质量更深层的问题。一个班里有优秀的学生，普通的学生和薄弱的学生，一个老师面对学生们上课的时候，如何保持教育公平，解决优秀生吃不饱、薄弱生吃不了的现状?现在的技术就可以解决这样的问题，能把老师从过去基于经验的教学变为基于精准数据的教学。

我希望大家认真思考未来教育行业最需要关注的发展趋势：围绕国家育人目标的相关教育改革，如新高考、新课程、新教材。我认为传统的课堂教学潜能已经发挥到极致了，我们急需一场课堂教学的革命。

目前我们在全国范围内服务了3000余所学校，疫情期间又增加了2000余所，从过去完全To C增加了全日制学校的教学服务。校内有几大输出：一是教学平台，包含大数据和人工智能技术;二是丰富的课程资源;三是教研与服务能力。

目前从政策来看，国家更加注重全日制学校，尤其是体制内学校的教育教学质量发展，会出台非常多政策去支持一些教育科技公司，帮助学校进行教学质量的提升。而校外培训方面，无论线上线下，我认为还是会从重、从严的。

3、为下沉市场合作伙伴解决招生与教学问题

针对下沉市场，现在很多全国性的品牌已经通过双师课与课程输出的方式，进入到三四线、五六线城市。这对于很多中小机构，尤其是下沉市场的机构来说是非常大的挑战。我们的解决方案是，借助北京四中网校的品牌，让我们的合作伙伴在市场中通过我们成熟的推广模式进行招生，迅速抢占市场。

而第二个挑战是优秀教师的缺失。很多下沉市场机构没有足够的能力去做教研，更难以招到优秀教师。作为一个老师，首先想要去全日制学校，或者去经济比较好的外地去发展，因此在小城市的教培机构找好老师是很难的，而很多教培机构的师资都来自当地城市学院的三本毕业生。这样的教师，或许可以提供好的服务，但他的教学能力决定了课堂的天花板。我们提供的解决方案是，和合作伙伴进行分工，我们提供录播双师和直播服务，让老师把教学交给互联网的另一端，只需要专注本地服务。

第三个挑战是线上和线下的教学和招生模式。疫情期间，所有线下机构被迫停课，进行线上教学，然而单纯让老师直播绝不等于在线教学，小机构无法迅速具备线上教学能力。此外，招生模式也与一线城市与大机构有差距。在这个环节，我觉得四中网校有得天独厚的优势，因为我们有非常丰富的教学经验和课程资源，能给学校老师进行培训指导的教学能力和教学方法，可以与下沉市场机构的人脉结合在一起。

未来学生的学习，我们要同时关注校内校外，校外又包括家里自学与辅导机构。如果我们能够在这个生态里找到自己的位置，就会找到未来的发展机会。

我们现在服务了很多学校，也服务了很多城市，比如提供东莞、西宁全市的教育平台，通过这样的服务，我们会在过程中连接到家长，可以把To C的业务很好地发展起来。我认为这种模式在下沉市场可能会更加有效，也是让每一个中小机构能够抗击巨头、冲击市场的一个途径。

4、Q&A

Q：四中网校的推广模式和招生模式是怎样的?

我们现在大约服务5000余所学校，如果再跟更多的合作伙伴一起推广，我们可以给学校提供很好的智慧教学，我们的教育云平台和平板课堂非常强大。这种服务只是我们招生的开始，我们在提供服务的过程中可以触达到家长和学生，进行招生。

Q：怎么看目前公立校学校个性化教学的整体水平?像北京四中这样的优质体制内学校是极少数，中国教育市场距离名师资源全国普及化的道路还有多远，您觉得未来五年可能实现吗?

现在我们国家的教育还是非常不均衡的，无论按照中西部来看，还是按照一个区域来看。每个地方都有一些名校，但是更多的是一些薄弱校。这些薄弱校就是我们未来的机会，我们有机会去提供帮助，这也是我们发展的机会。我们可以通过互联网很便捷地把优质资源传输到薄弱的学校和教育欠发达的地区。

双师课堂是其中一个很好的模式，兼顾学生学业发展和老师专业化成长。我们的双师课堂要求老师首先要看这个课，同时我们教老师在什么时候停顿下来，在这个过程中给学生抛出问题，让学生进行讨论等等，有一系列的方法。在这个过程中，我们就解决了老师专业化不足的问题，这种模式在校外同样是有效的。

尤其现在新高考来了，现在的命题方向已经不是按照知识点来考试，而是考学生能力，基于核心素养。这是体制内学校和我们校外培训机构要同时面对的挑战，希望大家去思考这个问题。

未来五年是否可能通过互联网让更多学校和老师学生得到优质资源，更好地促进中国教育机构发展?我觉得这个可能性是有的，不敢说完全达到，但起码是更好的促进。

Q：现在大部分教育信息化公司都偏区域化，刚刚黄校长也提到需要利用好地方关系，一些基于资源的普及可能因为政府关系受到阻碍。未来是否只有大公司有能力做好这种市场?

疫情中杀出一批黑马，比如钉钉疫情期间支持了好几万所学校、一亿多名学生，现在在各地找合作伙伴，整合上游的教学应用和工具，布局教育。

我觉得教育信息化这个市场，应该没有赢家通吃，总体比较分散。因为学校的需求非常多，每个需求都是我们的机会。

在这个领域有几个关键点需要去把握：首先要掌握当地的教育学情、区域政策和人脉关系;其次要定位切入点，比如和我们北京四中网校合作是专注于教学，围绕线上和线下融合进行教学。

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