教育培训行业小公司面对大公司的激烈竞争，该如何打胜仗？

截至目前，快陪练成为在线音乐教育行业唯一实现正向盈利的公司。为什么快陪练能成为在线音乐教育行业唯一实现正向盈利的公司。那么小公司面对大公司的激烈竞争，该如何打胜仗？下面，优加盟小编为大家分析。

1、陪练已成标配，但盈利很难

快陪练是陆文勇的第 N 次创业。大学创业赚下第一桶金，封存银行卡后他北漂住进地下室，因对团购模式心生向往，后加入 24 券成为一个月薪 1600 元的市场专员。以火箭速度升职成为全国负责人后，为在大公司磨炼内功，他又转身加入百度，轮岗两年。后意识时机已到，他跟荣昌创始人联合创立 e 袋洗并任 CEO 。不安于现状，历经 9 个月的漫长思考，陆文勇最终做了一个旁人出乎意料的决定：投身素质教育领域，做在线钢琴陪练。

为什么做素质教育？因为陆文勇要做一件价值永久的事儿，而素质教育最能让人幸福。为什么做在线钢琴陪练？因为做了一圈市场分析后，他发现音乐是整个素质教育当中最大的需求，而钢琴是整个音乐教育市场中最大的品类。据中国音乐协会统计，目前幼儿园学琴比例达 60 %以上，小学达到 30 %，中国琴童总数达 3000 万，并以每年 10 %的速度增长。但钢琴学习同时存在很大的「刚需」痛点，即陪练。钢琴学习周期长，需要大量反复练习，但家长缺乏专业指导能力，无法陪练。又因为钢琴教学更容易在线化和可视化，钢琴教育的高净值用户更容易接受在线形式，

在线钢琴陪练因而成为刚需补充。对家长，可节省孩子练琴时的低质量陪伴时间；对琴童，陪练之下，能更高效练琴成长；对钢琴主课老师，可将更多主要精力用于日常教研；对陪练老师，可接受专业的教学培训，解决就业问题，得到跨时空的教学机会，增加收入；对琴行机构，通过在线陪练形成完整闭环，满意度提高，续课率自然提高。找准了目标用户和市场定位，2017 年底快陪练成立，专注为 4 - 16 岁琴童提供一对一真人在线钢琴陪练服务，并于 2018 年 8 月，宣布获 5000 万元天使轮融资。

那并不是一个入局的好时候。2018 年，在线教育的红利期不再，资本寒冬降临，且年初在陪练行业扎根 3 年的 VIP 陪练已拿下数亿人民币 B 轮融资。但陆文勇并不露怯，一是他相信这个赛道尚处初期，难以通过短时间的业务增长实现完全垄断；二是虽然竞争激烈，需与十倍资金体量的对手角逐，但同时市场被快速催熟，陪练成为了乐器学习的标配。

更重要的是，他清楚自己的优势。陆文勇做市场起家，在线上线下营销方面攒足了经验，团队又有过 8 年团购业务经验，包括 e 袋洗在内，均是双边平台模式。因而快陪练率先在业内施行了双边平台模式，以高效连接老师和学生。平台根据陪练老师的性别、性格、教学时段、教学风格等生成标签，家长通过选择标签提交诉求，经平台筛选推荐和客服沟通后，最终敲定老师。

18 年半年时间，快陪练实现了千万月销售额，验证了市场需求和团队能力。2019 年 4 月，快陪练获 1000 万美元 pre - A 轮融资，由创始伙伴资本 CCV 领投，高榕资本、IDG 资本跟投，并获得来自新东方创始人俞敏洪、凯叔讲故事创始人凯叔和前阿里巴巴集团副总裁/前美团 COO 干嘉伟的个人投资，干嘉伟同时宣布担任快陪练的战略顾问。

可挑战很快降临，19 年 5 月份，陆文勇一度非常焦虑。当时接受媒体采访，他说曾花了三天的时间开战略会，一群高管在一个温泉度假山庄的屋子，讨论未来战略方向，一直讨论到晚上，现实残酷，竞争激烈，很多人哭了。「因为当时我们发现陪练这个事儿不挣钱。我们想提供很好的服务，也付出了很多努力，但是本身一对一的师资成本比一对多要高一点，更关键的是整个在线教育的获客成本非常高，一对一的获客成本又更高。所以如果获客成本太高，疯狂增长就是疯狂亏损。在亏损的前提下，再疯狂做营销，除了占有了更大的市场之外，在商业的本质上没有产生壁垒。」

高压之下，陆文勇做出取舍判断，「教育本身是一个在乎效果、口碑和持续性的过程，短期内业务的高低并不重要，重要的是尽可能优化成本模型，并且提高教学质量。」

随即从那个五月开始，陆文勇带领团队全身心地投入做两件事：第一，为了优化成本模型，放弃高成本的大规模获客，把获客渠道固定在一定的范围内，同时加大 to B 获客的流量；第二为了提高教学质量，做好教研师资，基于此前组建 AI 实验室团队，打造出全球最好的 AI 音乐识别技术，帮助孩子个性化学习。

按照这两个目标推进，陆文勇推算过快陪练可在一年内实现盈利。而到了 2020 年 2 月，受疫情利好，快陪练总用户量达 40 万人，年度付费会员暂不便披露，用户转介绍率约 30% ，当月实现盈利，3 月份实现公司整体现金流为正。

2、在线陪练的两个重要认知

陆文勇并不忌讳地说，自己之前的确没干过教育，加之艺术教育本身不够标准化，在线陪练的赛道跟 K12 赛道不同，非常零散化和初期化，所以团队花了两年的时间在补行业认知，在服务用户的过程当积累经验。过程中，他总结了两个快陪练眼中在线陪练最为重要的认知。

第一，对用户的认知，孩子们到底需要什么样的陪练？在线陪练模式诞生初期，行业争议颇多。不少行业专家称在线陪练不够专业，还原不了线下陪练所能达到的教学效果，不可持续。但陆文勇及其团队做出的判断是在线陪练对于孩子更重要的价值是提升兴趣。

「不必要求孩子达到钢琴家一般的专业程度，大部分孩子需要的是快乐地去享受练琴，当中一部分有天赋的孩子自然会成为专业的音乐家。」这也是陆文勇所认为快陪练差异化的产品理念，先让孩子感兴趣，让孩子快乐的同时变得专业。为此，快陪练研发了一整套「沟通培训体系」和「激励反馈机制」。

其中，「沟通培训体系」与重点音乐院校老师合作，覆盖初次见面的问候与测试，教学互动中的语音语调和教学方法，课后的语音、文字评价等整个环节。「激励反馈机制」则包括老师的言语鼓励、动态教具以及平台的游戏化闯关奖励。

第二，对行业的认知，教学和练习应该一体化联动。陆文勇打比方说，正如 K12 阶段的课外辅导必须跟学校的主课联动，才能起到很好的效果，在线钢琴陪练也需要跟线下钢琴主课联动。主课和陪练老师教授的内容应该一致而不冲突，逐渐统一化。

为此，快陪练就在线陪练老师与线下主课老师的关系，定下了三个原则：一是坚持陪练老师不讲主课老师没讲过的内容；二是陪练老师不违背主课老师的教学方法；三是给陪练老师细分出三十多个标签，供家长学生自由匹配选择。

基于以上两个认知，快陪练在师资、教研方面均有大量投入。师资方面，陆文勇强调快陪练对待老师的态度是又严格又善意。「严格体现在筛选和培训两个环节。第一，我们录取比例约为同行的三分之一到四分之一；第二，我们的培训时间很长，很多公司可能一两天就结束了，我们需要一周。善意是指对待老师态度好，解决问题速度快，为老师未来的职业发展考虑，帮助他们不仅在平台获得经验，还可以获得更好的工作。

好的老师我们都会帮着推荐到线下合作的琴行、工作室。所以老师对我们的好感度也比较高。我们之前做了一次调研，在有意向做在线陪练的老师中，70% 以上倾向于选择快陪练。也就是说他们非常愿意过来，但是我们现在体量没那么大，所以还没有提供那么多岗位。」

教研方面，致力于线上线下、主课陪练教研的统一化，快陪练一方面对课后辅导内容、教学环节、效果评估、兴趣激励等均进行产品化开发，另一方面研发了根据学生性格、琴技、上课时间进行学情诊断的学生管理系统，打通了陪练老师筛选、面试、培训、考核的师资管理系统，从而使双边匹配能更加精准与个性化。其中，在师资考核方面，陆文勇介绍说，比短期的补贴激励更重要的是快陪练还设置了相应的绩效奖励，以等级制度和积分制度运营老师。

而有赖于百度出身的 CTO 和早在 2018 年就组建的 AI 实验室团队，陆文勇自称，「目前我们拥有全球领先的 AI 音乐识别技术，会通过 AI 做相应的教学标准化识别和提示，从而让老师授课更高效，孩子学习更个性化。」

3、「小」公司如何打胜仗？

补了行业认知，练好师资、教研的基本功后，陆文勇面前摆着一个问题：在接受自己的资源、资金、人员都远远少于竞争对手的情况下，怎么生存，怎么打胜仗？

在陆文勇看来，小有小的好处。正因为快陪练还比较小，所以灵活性比较强，不用去承担很大的人员成本、企业运营成本。「我们讲究精兵策略，借事修人，内部的销售和运营效率都很高。班主任的服务人效应该是业界最高，有大几百人。销售团队才几十人，人效也属于业界较高。」

至于师资成本，陆文勇介绍，音乐行业可提供的陪练老师至少在 20 万以上，目前市面上正工作的约占五分之一到十分之一。快陪练平台上的老师约 1 万多人，主要来自专业音乐学院，校园渠道占 80%，师资转介绍率 50%。这保证了陪练师资供给的充足和易得。陆文勇补充说，「师资成本低的核心原因是我们并没有把大量的钱用来投放广告或者给到学校，我们更愿意节省更多资金花在培养老师身上。」

除了不断优化公司内部人效，优化师资成本，快陪练也在持续优化获客渠道，降低获客成本。除了挑选转化率更高的投放渠道，注重口碑转介绍，还能怎么优化？陆文勇的回答是 S2b2c 模式。由线下琴行负责教学，快陪练只提供陪练服务，通过与线下机构和钢琴教师合作引流，大大降低获客成本。目前快陪练的客单价目前在 6000 - 8000 元之间，获客成本约在客单价的 15%左右，线下获客的增长每月将近 20% - 30%。

陆文勇说，这是一个导向的选择问题。「选择先做一个健康的业务然后再发展壮大，还是选择先做大业务再考虑健康度的问题？钢琴教育这个行业足够分散，行业真正地被教育过了，从业者意识到了陪练的刚需，我们更倾向于跟线下合作，靠合作做大市场，不过多地做广告营销投放，而是把大量的费用花在跟合作伙伴一起共建音乐教育教学和练习一体化的市场上。我们把自己定位成一家 S2b2c 的生态赋能公司。」

19 年下半年，快陪练上线了 to B 业务云笛课堂，专门为琴行艺术机构、工作室老师打造的全品类专业线上音乐教学及陪练平台。发展虽快，但过程中难免面对机构跟老师的质疑，陆文勇感慨，「建立信任感挺难的，有些老师直接问，线上到底靠不靠谱啊？」

2020 年初疫情发生，这个问题已不必再回答。线下全面停课，机构跟老师的收入锐减，陆文勇说，很多线下音乐教育机构 Q1 季度营收降低了三分之二以上。疫情激发了家长对在线陪练的渴求，更激发了线下琴行机构包括老师转型线上的渴求。为共度难关，从大年初三开始，云笛课堂开始行动，送家长充值余额和免费课，给机构提供免费线上教室等等，希望让线下机构短期内增加收入、弥补疫情带来的损失，同时又具备长期的发展竞争力。

3 月底，快陪练正式对外推出了云笛课堂，截至目前，已和全国 34 个省市自治区直辖市的 8000 多家琴行及个人工作室开展了合作。在陆文勇看来，云笛课堂是一个非常开放性的产品，会成为快陪练最主力推崇的方式。「无论是获客还是教学，线上线下都应该一体化。之前音乐教育行业线上线下一体化的趋势就很明显，这次疫情又使得很多机构跟老师尝试了线上教学和在线陪练，坦白说他们触动很大，并且通过实践也证明了，确实有一定的效果。

即使疫情过去，在线也会是一个非常好的教学补充方式。对学员来说，可以不受天气或者地理位置的影响找到心仪的好老师。对琴行或工作室的老师来说，线下租金贵，而线上琴房可以无限量提供，成本非常低。我们推出的云笛课堂，还能帮助行业从业者快速拥有大的互联网公司才拥有的线上教学能力和相应的师资供给、教研能力。双师效果会变得更好，行业利益更加一体化，琴行跟老师能获得更多收入去发展，我们也能够节省获客成本。」

陆文勇判断，云笛课堂一年之内的发展体量会超过快陪练本身在线陪练业务的体量。「刚推出已经有 8000 家左右的新增合作伙伴进行了注册，很多机构已经非常顺畅地用起来了，预计一年内会跟中国 5 万家机构和工作室老师建立合作。」

虽规模千亿，但在线陪练的市场才刚刚成熟。陆文勇认为，无论是 to C 还是 S2b2c，不同的模式都会持续增长，但采用 S2b2c 模式的公司在发展后期学员学习体验更好，经济模型更健康，增长会变得更快。

因为盈利性的问题，关键就在于整个行业如何配合以达到最好的教学效果。未来行业的格局，就看这两种模式各自所占的市场份额百分比。目前从格局来说，我们应该还是行业的前两名，未来如果只有两家跑出来，快陪练应该属于其中之一。

未来一年，快陪练的 C 端业务将逐渐拓展到小提琴、古筝等全品类。公司新一轮融资也将用于大力发展 B 端业务，推进云笛课堂和全国琴行的合作。陆文勇语气轻松且自信地说，作为一个拥抱未来的开放平台，我们希望跟线下机构、工作室老师一起去完成行业的整体升级，一起享受增长红利，一起面对未来线上线下一体化的挑战，一起去等待这个行业真正地成熟。

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